Ricardo Salinas Pliego, dueño de TV Azteca: "El dinero, el poder y el prestigio son las consecuencias que encontrarás en el camino"; por qué el éxito empieza mucho antes de ganar dinero

Cuando alguien decide emprender, casi siempre aparece la misma pregunta: ¿cuánto dinero puede ganar? Para Ricardo Salinas Pliego, esa es justamente la pregunta equivocada. El empresario suele darle la vuelta a esa idea con una frase que ha repetido en distintas conferencias y publicaciones: "El dinero, el poder y el prestigio no son más que las consecuencias que inevitablemente encontrarás en el camino".

En una publicación dirigida a emprendedores, resumió esa filosofía en un consejo muy sencillo: primero hay que pensar en el cliente, crear algo que realmente le sirva y hacerlo en el momento adecuado. Si eso ocurre, asegura, el dinero, el reconocimiento y la influencia terminan llegando como consecuencia.

A primera vista, parece otro consejo empresarial. Sin embargo, detrás de esas palabras hay una forma de entender los negocios que coincide con lo que la psicología, la administración e incluso la economía conductual llevan décadas estudiando.

El origen de la frase no está en el dinero, sino en el cliente

A diferencia de muchas frases sobre emprendimiento que empiezan hablando de riqueza, la reflexión de Salinas Pliego comienza en otro lugar: resolver un problema.

Su planteamiento es sencillo. Un negocio no debería preguntarse primero cuánto dinero puede generar, sino qué necesidad puede resolver mejor que los demás. Parece una diferencia pequeña, pero cambia completamente la lógica.

En lugar de perseguir ingresos desde el primer día, propone construir algo que las personas realmente quieran comprar. Bajo esa idea, las utilidades dejan de ser el objetivo principal para convertirse en la consecuencia de haber hecho bien el trabajo, y es una filosofía que ha mantenido durante años y que, curiosamente, también aparece en buena parte de la literatura sobre estrategia empresarial.

La psicología lleva años diciendo algo parecido

Lo interesante es que la psicología también llega a una conclusión muy similar. Uno de los conceptos que mejor explica esta idea es el retraso de la gratificación, estudiado por el psicólogo Walter Mischel. Sus investigaciones mostraron que las personas capaces de renunciar a una recompensa inmediata para obtener un beneficio mayor en el futuro suelen tomar decisiones más acertadas a largo plazo.

Llevado al mundo de los negocios, el planteamiento cambia por completo. Un emprendedor puede concentrarse en ganar dinero lo más rápido posible o dedicar tiempo a construir un producto, un servicio o una marca que realmente genere valor.

De esa manera: primero construir algo que la gente quiera comprar; después preocuparse por cuánto dinero dejará. La recompensa tarda más en llegar, pero también tiene muchas más posibilidades de mantenerse en el tiempo.

Desde esa perspectiva, la frase de Salinas Pliego propone exactamente eso: dejar de perseguir el dinero inmediato para construir algo que eventualmente lo produzca.

El prestigio también sigue una lógica distinta

Hay otro detalle interesante en esa frase. Ricardo Salinas Pliego menciona primero el dinero, después el poder y finalmente el prestigio; la psicología social, sin embargo, suele describir un recorrido diferente: antes de que una empresa consiga prestigio, necesita construir confianza. Y antes de generar confianza, tiene que ofrecer experiencias consistentes. 

Diversas investigaciones sobre comportamiento del consumidor muestran que las personas vuelven a comprar cuando sienten que una marca cumple lo que promete. 

Robert Cialdini, uno de los investigadores más importantes en persuasión, explica que las relaciones duraderas se construyen cuando alguien aporta valor antes de pedir algo a cambio. Por eso el prestigio rara vez aparece de un día para otro. Normalmente, se construye después de cientos o miles de experiencias positivas acumuladas con el tiempo.

La administración también llegó a la misma conclusión

Curiosamente, esta idea comenzó a discutirse mucho antes de que existieran las startups, las redes sociales o el comercio electrónico. Peter Drucker, considerado uno de los padres de la administración moderna, sostenía que el propósito de cualquier empresa era crear un cliente.

No vender un producto, no maximizar ganancias, sino crear un cliente. Con los años, esa idea evolucionó hacia conceptos como la orientación al cliente, donde comprender las necesidades de las personas resulta más importante que vender a cualquier costo. La frase de Salinas Pliego deja de parecer una ocurrencia y se acerca mucho más a uno de los principios clásicos de la administración.

La economía del comportamiento también coincide

La economía conductual ha demostrado que las personas no toman decisiones únicamente por el precio. Factores como la confianza, la reputación, la experiencia previa o la sensación de haber sido bien atendidos influyen tanto como el costo de un producto.

Investigadores como Daniel Kahneman y Richard Thaler han mostrado que buena parte de nuestras decisiones de compra dependen de percepciones y emociones, no solamente de cálculos racionales.

Por eso crear valor termina siendo mucho más rentable que intentar vender a cualquier precio. Cuando una experiencia supera las expectativas, aumenta la probabilidad de que un cliente regrese, recomiende el negocio e incluso sea más tolerante frente a errores ocasionales.

La confianza también se construye comprando lo mismo una y otra vez

No hace falta mirar a las grandes empresas tecnológicas para encontrar ejemplos de esa lógica. Basta pensar en un negocio al que regresamos casi por costumbre. Una fonda donde el sazón nunca cambia. 

El taller mecánico que siempre explica qué le hizo al coche antes de cobrar, o la papelería de la colonia donde conocen a los clientes por su nombre, o la cafetería que prepara el café exactamente como nos gusta. Ninguno de esos negocios necesita convencer al cliente cada vez que cruza la puerta. La confianza ya hizo buena parte del trabajo.

Eso explica por qué muchas empresas invierten tanto en la experiencia del cliente. Conseguir una venta es importante, pero lograr que una persona regrese una segunda, una tercera o una décima vez suele ser mucho más valioso.

Al final, los negocios más sólidos rara vez dependen de un cliente que compra una sola vez. Crecen porque consiguen convertirse en una opción recurrente dentro de la rutina de las personas.

La economía mexicana demuestra que esa lógica sigue funcionando

Cuando pensamos en empresas mexicanas, normalmente vienen a la mente nombres como Grupo Bimbo, FEMSA o el propio Grupo Salinas. Pero la realidad del país es muy distinta.

De acuerdo con los Censos Económicos del INEGI, alrededor del 95.5% de los establecimientos del país son microempresas, negocios con hasta diez trabajadores que sostienen buena parte del empleo nacional. Para ellos, la reputación no se construye con campañas publicitarias millonarias.

Se gana cuando un cliente decide regresar a una fonda, una papelería, un taller mecánico, una tienda de barrio. Todos dependen mucho más de la confianza que generan que del presupuesto que destinan a publicidad.

Sobrevivir también depende de conservar la confianza

Las cifras del propio INEGI muestran que abrir un negocio sigue siendo complicado y mantenerlo vivo durante varios años suele ser todavía más difícil. El Estudio sobre la Demografía de los Negocios revela que entre 2019 y 2023 nacieron alrededor de 1.7 millones de establecimientos, pero también desaparecieron aproximadamente 1.4 millones.

Detrás de esos números hay una realidad bastante simple y vender una vez no garantiza que un negocio sobreviva. Lo que realmente hace la diferencia es conseguir que las personas quieran volver.

En términos psicológicos, la lealtad aparece cuando una experiencia supera las expectativas y, cuando eso ocurre, aumenta la probabilidad de repetir la compra, recomendar el negocio e incluso perdonar errores ocasionales. Es justamente esa cadena la que convierte el valor en ingresos sostenibles.

Un principio que también puede verse en Grupo Salinas

La frase tampoco aparece aislada de la trayectoria de Ricardo Salinas Pliego. Durante décadas, empresas como Elektra, Banco Azteca o Totalplay crecieron enfocándose en segmentos del mercado que durante mucho tiempo recibieron poca atención por parte de otros competidores.

Más allá de las opiniones que existan sobre el empresario o sobre sus compañías, hay una constante en buena parte de su discurso público: antes de hablar de ganancias, habla de resolver un problema.

Esa idea termina funcionando como una especie de resumen de la filosofía empresarial que ha defendido durante años.

Mucho más que una frase sobre dinero

La razón por la que el dicho de Salinas Pliego llamó la atención entre emprendedores no es porque prometa hacerse rico rápidamente, sino porque propone un orden completamente distinto. Primero construir confianza, después reputación y más tarde relaciones duraderas. Y solo entonces aparecen el dinero, el prestigio y la influencia.

En un país donde más del 95% de las empresas son microempresas y donde millones de negocios dependen de que un cliente vuelva al día siguiente, la frase deja de sonar como un consejo reservado para multimillonarios. Se parece mucho más a un recordatorio de cómo sobreviven los negocios todos los días.

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